看到这儿,你或许会比较猎奇,什么是云核算?
先来简略跟咱们说一下,阿里云、华为云或者百度云这些遍及出现在日常工作中的服务,便是云核算。和其他职业相同,云服务厂商有协作伙伴系统,协作伙伴相当于署理商,通过拓展客户赚取每笔订单的佣钱。关于署理商来说,这种佣钱形式的优点在于现金流足够,你不需求垫支任何费用,只需求促进成交就可以直接拿到真金白银。
那怎么样才干成为协作伙伴呢?
从客户需求开掘、署理开展到中心竞赛力打造,这一整套的流程又该怎么做?
今日,以自己的经验为例,为咱们具体讲讲,他是怎么把自己的技能布景和人脉资源进行信息组合,在云核算完成月赢利 10W+ 的。
—01—项目介绍生财有术的小伙伴们,咱们好。我叫 CY,2020 年在范米索的安利下加入了生财有术。其时我进社群便是想看看咱们的故事,从故事中提取一些项目信息一起学习下咱们成功/踩坑的经验,再看看自己的技能布景有没有用武之地。
也希望能在社群里交到一些好朋友,一同完成共同富裕。可惜热心就一时,我慢慢的忘掉了初心,交完费之后有接近半年的时刻没重视生财的动向。最近一个偶尔的时机,我把自己这一年的故事说给了朋友听,他们觉得很有启发含义,也主张我可以同享给更多的朋友。所以就有了这篇文章。我想和咱们同享一下自己的副业故事,希望能给咱们打开一些思路,也希望能得到咱们的真诚反应,共同生长。2020 年由于可以申领政府补助,我成了华为云的客户,从而发现了一个潜在的商机,由此变成华为云的署理商,然后一步一步深化了解云核算职业,充沛结合了自己的技能布景和人脉资源把自己的署理事务越做越大。截至现在,咱们的团队只要 4 名成员,且都是兼职,月均赢利现已达到 10 万+。
—02—偶尔机遇:成为华为云的客户我是一名创业者,和朋友开了一家科技公司,在里面担任 CTO。公司从 2014 年创立至今,拿到了几轮融资,开展情况杰出,直到 2020 年疫情迸发。由于公司的事务对线下门店经济依赖性很强,所以在疫情初期受到了剧烈冲击,现金流面临断缺的危机。当下咱们几个管理层一致决议先不领工资,抓紧考虑其他应对方案。疫情迸发后不久,我遇到了一个新的转机。八月份,我接到了华为云的出售电话,对方给我介绍了一个方针补助,内容大致如下:咱们作为科技公司,除了人力本钱,另一项开支大头便是云核算本钱,仅 2019 年的消费额就达到了 100 万,这仍是优化后的结果。这个方针补助(假如是真的),那无疑是济困扶危,对公司含义严重。这个从天而降的时机美好到令我不得不怀疑它的真实性,所以我向华为云的负责人再三确认,仔细阅读了政府官方文件和前一批公示的企业名单,终究决议从原先的服务商迁到华为云。
—03—发现商机:从客户变成署理一般来说,拿到政府补助,公司暂时渡过难关,故事就可以完毕了,绝大部分企业也都是这么做的。但恰巧疫情那年我成了新晋奶爸,肩上的责任和压力增加了,并且公司后续或许还会面临更多的危机,所以我开始考虑做一些投入产出比高的副业来对冲创业的危险。
一来,创业决议了我不能进行需求花费许多时刻的副业。
二来,我很懒,不想用体力挣钱。我自诩是一个又懂技能又懂商业的极客,想造一些「挣钱机器」,让这机器替我挣钱。这个政府补助让我嗅到了时机。
首要,能不能想办法把它包装成一个商品进行出售?
其次,会有人购买吗?我作为企业负责人乐意挑选这个方案,那必定还有许多和我相似的创业者有爱好。有了这个开始主意后,我约了华为云的负责人深化了解了他们所供给的云核算服务,从中又取得了一个新的有用信息:我内心有了一个主意,假如我可以供给一个企业云核算收购方案,结合这个政府补助,就可以让一部分满足方针要求的企业最多下降 100 万的本钱,我从中赚取一部分佣钱。这个项目假如能成,我只需求促进前期的协作,后续就能比较轻松地取得收入,十分符合我对「挣钱机器」的要求。说做就做。首要要处理的是客户来源的问题。
我是这个领域的新人,对许多东西都不熟悉,这是我的下风,而我的优势是:下风只能通过锻炼和堆集慢慢改动,而我的优势足以让我先迈出步伐,进入这个职业。我先把申领补助相关的方针材料,之前成功的企业名单收集好收拾成材料,梳理好要和客户沟通的细节,然后从自己的微信好友里筛选出第一批种子用户,了解一下用户需求,和这件事成功的或许性。
我的筛选条件有这几点:就这样,我找到了 5 家符合条件的企业,依据他们的企业情况拟定了个性化的技能方案,终究有两家企业挑选了华为云服务。这两家企业花费了约半个月的时刻做服务器搬家,一年的云核算本钱从本来的 300 多万下降到了 120 万,换来了近 200 万的降本作用。我不只实在地协助了他们的企业,自己也可以继续地从这 120 万中获取接近 10%,每个月有 1 万多的被迫收入。
—04—继续迭代:开掘客户需求第一次测验成功后,我决议寻觅更多的客户。
所以我又陆续联系了 30 多家企业,可是这一次颗粒无收。我不得不好好做一次复盘,更深化地剖析客户的需求与痛点。这儿先给没有技能布景的小伙伴简略讲讲云核算是什么。咱们平时看到的所有网站都需求运用云核算(硬件和软件设备,包含服务器、数据库、CDN 等),过去的大公司会自己建机房对内外供给各种网络服务。而自建机房的收购和保护本钱很高,所以现在出现了云核算服务供货商,国内大型的服务商有阿里云、腾讯云、华为云和百度云等,它们树立了大型机房,对外出售同享的核算资源,这类服务叫做「公有云核算」。和其他职业相同,云服务厂商有协作伙伴系统,协作伙伴相当于署理商,通过拓展客户赚取每笔订单的佣钱。关于署理商来说,这种佣钱形式的优点在于现金流足够,你不需求垫支任何费用,只需求促进成交就可以直接拿到真金白银。
可是想要成为云服务商的协作伙伴,仍是有必定的门槛的。做个很好了解的比方,云核算服务是企业的根底设备,这就比方企业的工作场所,由于一切对外供给的网络服务都要根据云核算,而协作伙伴便是写字楼的中介。你需求去找到乐意租借你写字楼的企业客户,这样你才干够赚到佣钱,或许还要劝说一些现已租了其他写字楼的客户搬到你的写字楼来,由于你的写字楼更廉价。可是搬家是个很费事的进程,要搬运工作设备,还要安排人员,既要确保搬家进程中不出乱子,体会杰出,还要确保搬到你的写字楼后工作的体会不比之前差。面对这么昂扬的搬家本钱,你给出的优惠不必定可以吸引到企业。
云核算搬姑息相似于我打的这个比方,搬家已有的服务和数据很费事,为了确保不影响用户体会,还需求专业的技能支持。我复盘了和这些企业沟通后发现的问题,首要有两点:
1.尽管我供给的华为云方案可以省下最高 100 万的费用,但关于不差钱的公司来说,数据搬家很费事,也有或许损坏服务安稳性,有安全隐患,他们更乐意保持现在的安稳状况;
2. 有许多企业由于种种原因(比方投融资联系)现已绑定了华为云之外的云服务商,他们无法搬家到其他途径,而我现在只要华为云一家协作商。针对这两个绊脚石,我得优化现有的方案:通过我的开始调查(各种问询),发现阿里云的商场占有率最高,5 成以上的云核算用户挑选运用阿里云,所以我有必要要和阿里云也达到协作,才干向更多客户供给他们想要的方案。所以我自动去联系了阿里云,还有腾讯云和百度云的出售,了解它们的协作伙伴机制,成功和这几家云服务商都达到了协作。
接下来便是依据不同途径的特点给出不同的处理方案。无论是华为云、腾讯云和百度云,客户想要从 A 途径换到 B 途径,或是本来就在 A 途径但要和我树立新的绑定联系,都需求进行数据搬家。但我调查后发现,阿里云的机制不同,老客户新树立绑定联系无需搬家,因而我和阿里云的客户协作时可以省去费事的搬家,直接取得佣钱。
因而,关于现已挑选阿里云的企业来讲,我所供给的阿里云方案不只价格更低,还没有搬家本钱和安全隐患,是一个很不错挑选。我也利用相似的逻辑根据其他服务途径做了专门的方案,只要一家企业需求国内的云核算服务,我这儿都可以供给一份不错的方案。这样,我的目标客户不再仅仅是乐意运用华为云且不在乎搬家的企业了,那些运用其他途径,有其他需求的企业都有或许成为我的客户。
方案更丰厚更多样了,所以我又回访了之前的 30 家企业,这次沟通了近 100 家企业,终究 40 多家企业和咱们达到了协作。我出售自己的信息差、商务谈判才能和技能才能,协助企业下降本钱,取得一部分佣钱,这是一件互惠共赢的事。这个项目从启动到现在也就不到半年的时刻,现已做到了每个月税后 4 万左右的收入,且不需求支付太多的时刻和精力去保护。不过这一切都首要根据前期我所堆集的人脉和资源优势,还有对信息差的收拾和考虑。随着服务质量的进步和口碑的传达,赢利还会继续增加。
—05—客户增加:开展多级署理涉及到继续增加的问题了,究竟我自己的人脉有限,可以接触到的只要微信列表里的创业者,该怎么仿制扩大呢?
我有必要要找到更多的企业客户。
企业收购云核算服务的中心决策人是 CEO 和 CTO,其他人都没有多少话语权,我有必要找到可以联结到 CXO(企业的管理层,包含 CEO、CTO 等)的要害节点。
说实话,一开始我也没有明晰的头绪,只能先广撒网,试着找出比较好的推行途径。
我根据自己的一级人脉,决议从这几类人入手:可是这些人凭什么和我协作呢?
怎么才干说服他们和我协作呢?
我换位站在他们的视点考虑后,觉得将我获取的赢利分一部分给他们,让他们也可以轻松赚到钱,这是最直接的协作形式。
云核算职业有必定的准入门槛:
第一,你有必要先有必定的成果才干够取得更优的价格和更高的佣钱;
第二,职业信息高度不透明和不对称,一些方针和商务上的策略许多业界人士都不熟悉;
第三,涉及到比较复杂的服务,需求辅助客户做搬家方案和售后技能支持,要求必定的专业性。而一旦满足这三个条件,就可以做到像我相同较为轻松地挣钱。所以,我决议将这个时机供给给其他朋友,他们只需求利用自己的人脉介绍客户资源,后续的商务和技能问题都由我和途径处理,并且我会把大部分佣钱给到他们,由于他们的人脉才是这件事的要害之一。我致力于打造一个途径,那些有互联网人脉资源可是缺乏变现手段的朋友们可以作为我的署理,把他们的资源变现,取得继续的被迫收入。
这个协作形式是否可行呢?
一、我可以从协作伙伴们所具有的人脉中开展更多的客户,取得更多的佣钱;我作为云服务商的署理,成果也会跟着进步,而云核算职业也遵从「量大价低」的原则,咱们的消费金额越高,能为客户争夺的折扣就越大,反过来能吸引到的客户就越多;
二、即使咱们无法从企业客户那里取得返佣,那咱们就按最低的价格帮客户省钱,树立真诚的协作联系,这种联结是有长时间价值的,或许会带来新的协作价值。在这件事中,可继续增加是重点。因而,首要我要确保客户的利益最大化,从降本和进步服务质量的视点不断优化方案。
其次,我要确保协作伙伴的利益最大化,把佣钱的大头都给到他们。这样才干树立信任,完成共赢。这个协作形式落地后取得了不错的作用,通过 3 个月的测验,咱们的单月赢利超越了 8 万,比之前翻了一番。
咱们也因而在职业界有了口碑,取得了不少的重视。中心还发生了一个小插曲,使我产生了一些新的考虑,进一步优化了咱们的服务。工作是这样的,有一天我接到了一个云服务商的出售电话(我隔三差五就会接到各种云服务推销电话),是个性情很好的女生。咱们聊了一下云核算的各种内部规矩和方针,她发现我是个内行,所以互相加了微信。
几天之后,她自动问我,假如把手头的一个客户推介给我可以从我这儿拿多少返点。她之所以会有这个主意,是由于出售职工从订单中抽的提成是有限的,所以她想通过我拿到更多的提成。
这件事引发了我对署理商的一些考虑:
1. 职业利益分配存在问题。署理商的出售知道一笔订单可以给公司带来多少赢利,但自己能拿到的提成不多,所以遇到大订单,宁可想办法自己吃下大头赢利,也不想算成自己的成果。站在出售职工的视点,企业做得不厚道;但站在企业的视点,假如把大份额的赢利分给出售,企业的赢利空间太低不利于企业的长时间开展,究竟老板也不想为出售打工。
2. 署理商处理方案单一。许多云服务署理商都只署理一家云,他们卖哪个云就张狂推销哪个云,并没有去比照了解其他云服务,更没有站在客户的视点去供给最优的处理方案,很容易给客户形成推销的压力。
3. 职业界署理商服务质量遍及较差。大多数云署理商都只想赚职业信息差的钱,不肯动脑筋深挖客户需求和优化服务质量,尽管能在短期内赚点轻松钱,但留不住客户。这三个问题其完成已是职业共识了,但由于咱们本身便是靠信息不对称和分配不均挣钱,或许并没有意愿和方法去处理。不过关于我这个职业新人来说,可以在早期团队体量小,运作轻盈的情况下提前躲避这几个问题。首要,咱们处理了服务单一的问题,和多家云服务商树立了协作,可以向客户供给多种方案;
其次,咱们坚持站在客户的视点考虑问题,依据他们的事务为他们供给定制化的处理方案;终究,咱们参考其他署理商的分配制度重新规划了咱们规矩,十分简略。假如是协作伙伴推介过来的客户,咱们只拿 10% 的服务费,把 90% 的佣钱直接给到协作伙伴,分配的决议权在他,所以他在拓展客户时可以具有必定的自在。假如是未经介绍而来的直客,咱们直接把最低 80% 的佣钱返还给客户,这是我所了解的市面上最高份额的返现。
大多数署理给新客户的返现都只要 30%,当客户对这个职业有了进一步了解后,或许讨价还价后也拿不到 80%,由于大多数出售职工的最高权限只要 60%,只要直接找到老板才有或许批 80%。相比其他署理商,咱们让出了许多赢利,但我认为这关于久远的开展来说是十分必要的。首要,谁都不希望替他人打工,都想只为自己打工。
关于出售来说,他们在其他署理商那里只能拿到 20% 左右的提成,而咱们把 90% 的赢利都直接交给他们,终究能拿到多少全由他们的才能决议,这会是促使他们和咱们协作的巨大动力。其次,对企业来说,咱们将大部分本该属于企业的赢利还给他们,表明晰咱们的诚意,这可以为未来的协作打下信任的根底。一起,这也是对协作企业的一次筛选。假如一家企业对 80% 的返还都不感爱好,那咱们也不太或许在这家企业身上榨出赢利,不如早点抛弃。终究,让出赢利相当于薄利多销,会促进咱们的客户增加,咱们在云服务商那里的重要性也会更加凸显,从而能拿到更好的价格和资源。举个比方,由于咱们的漂亮成果,华为云本年现已给我送了 3 台最新款手机了。
这套方案的规划全程围绕着可继续的良性开展展开,现在做出了不错的成果。通过协作伙伴的推行后,有许多具有客户资源的个人和企业找到咱们,成为了咱们的署理。尽管咱们的赢利不多,但起量很快,在项目开展到第 10 个月的时分,基本上完成了每个月 10-15 万的赢利。
—06—展望未来:打造中心竞赛力尽管项目现在比较成熟了,协作形式也比较安稳,每个月都会有不少转介绍来的新客户。但人要高枕无忧,钱太好赚了就惧怕失去,我觉得有必要复盘一下项目或许的危险,拟定未来的方案。云服务商场年均增速超越 40%,是一个快速开展的职业,在 5 年内我不用担心商场停止增加。
这个项意图危险首要来自于职业,作为云核算服务商的署理,咱们能不能吃上饭全看服务商的意思。或许最近几年,阿里云/华为云/腾讯云依赖于咱们拓展客户,乐意贴钱竞赛。长时间来看,我的利益和服务商是相互抵触的,他们的终究意图也是寻求赢利,而我的赢利挤占了他们的赢利,未来他们随时可以减缩我可以取得的佣钱,乃至将我踢出局。处理办法总是隐藏在问题里,时机也从危机中诞生。
从我或许面临的危险中我开掘了两个时机:
1.客户永远是天主。关于云核算服务商来说,客户是赢利的来源,而署理是争夺赢利的狼。要想在服务商那里掌握更多的自动权,我应该成为服务商的客户,当我有必定的收购量后,服务商不会随便克扣我的赢利。而作为客户,我在商务谈判上也有更多的筹码,可以为我自己和我的客户争夺更好的价格;
2. 从本质上来讲,转售云核算服务必定是薄利的,由于我仅仅个中心商。可是,我树立起来的企业协作联系和堆集的互联网人脉可以产生其他价值,我可以做一个社群,打造一个生态,为未来其他的协作奠定根底。
所以咱们接下来的方案便是要改动和服务商的联系,从协作伙伴变成大客户,从被迫变自动。咱们方案利用本身的技能才能,在服务商供给的服务根底上稍加优化,做一些短平快的处理方案,比方内容审核、短信通知、人工智能等,不只背靠大厂可以确保服务的可靠性和安全性,还加上了咱们的一些小立异,让咱们的服务具有必定的竞赛力。由于有了之前的协作根底,咱们有比较强壮的价格优势。
以短信这类价格敏感型服务为例,由于技能接入本钱十分低,所以竞赛点在于价格和服务安稳性。市面上的收购价格在 3-4 分,咱们的本钱在 2 分 4 ~ 2 分 6 之间,十分有优势。加上之前和企业树立了杰出的协作联系,咱们的新事务很快度过了从零到一的推行阶段,完成了收支平衡,预计本年可以创造 7 位数的营收。
—07—总结复盘回过头来复盘这一年在副业上的折腾,我自己感到很意外。
一方面这个项意图出现有必定的偶尔性,但另一方面也存在一些必然性。可以识别出时机,并且抓住时机,部分得益于我在工作中养成的一些好习气。
1. 激烈的猎奇心。我喜爱探求事物背后的原理,遇到不明白的新事物,必定会收集各种信息弄懂为止,这会让我堆集许多知识,取得一些信息差。
2. 不错的行动力。尽管我很懒,但该做的事我不会延迟,并且我不惧怕失利,勇于测验,擅长用低本钱的方式让项目先跑起来,快速试错。
3. 坚持复盘和总结。你无法改动现已发生的工作,但可以决议从中取得什么价值。及时复盘,可以让你更了解本身的优势和下风,更快生长迭代。
4. 批判性考虑。我很懒,所以我想挣聪明轻松的钱,那就有必要勤于考虑,善于考虑。我不会被条条框框限定住,会跳出规矩看问题;一起我知道要利用自己的优势,找到自己的竞赛力,寻觅突破口赚轻松的钱,避免在对手的优势领域与他们正面竞赛。
每个人性情中的优势和下风是不尽相同的,所具有的资源也有所差异,但好的认知和习气可以协助你在你自己的生活和工作中发现属于你的时机,并把握住它。
运气可遇不可求,时机永远属于那些有预备的人。开展副业首要需求敏锐的眼光,然后是落地和执行才能,终究是坚持与迭代。希望我的故事对咱们有所协助。假如想和我进一步沟通